افشاء ۱
Joshua Beistle & Harun Bahri ۲
قسمت اول
سرانجام در اين گزارش محرمانه، حقيقت دربارۀ موفقيت در MLM فاش شد!
اين اطلاعات را بكار ببنديد تا در زماني كوتاه حتي باندازۀ 14 روز به نتايج خيره كننده اي برسيد. اگر نسبت به افزودن 20ـ30 نفر در يك هفته به بيزينس MLM يا تجارت خانگيتان، جدي هستيد، "چراي" خودتان را بگوييد و بياييد تا شروع كنيم.
سلام دوست عزيز:
اسم من Joshua Beistle است، و قبل از اينكه خودم را معرفي كنم، مي خواهم اطمينان حاصل كنم كه ما همگي به دلايل درستي اينجا هستيم.
1- اينكه شما ميل شديدي به رسيدن به آزادي مالي۳ داريد و از هيچ تلاشي در اين مسير مضايغه نخواهيد كرد.
2- اينكه هم اكنون يك بيزينس خانگي داريد يا نسبت به راه اندازي آن جدي هستيد.
3- اينكه از اين همه دروغ، فريبكاري و بازيهايي كه صنعت عظيم ما بخاطر آنها معروف شده است خسته و بيزار شده ايد.
4- اينكه سرانجام فهميديد كه اين كار يك ضيافت رايگان نيست و طبق گفتۀ Tom Hopkins "...يك كار جدي با بالاترين درآمد و يك كار راحت با پايين ترين درآمد است."
5- اينكه هنوز به اين اعتقاد داريد كه درآمد مانده۴ و اهرمي۵ ، كليدهاي دستيابي به آزادي زماني۶ و آزادي مالي هستند.
6- اينكه پي برده ايد كه چيزي اساساً غلط در مورد آموزشها و سيستمهايي كه كمپاني و يا بالاسريهايتان به شما آموزش داده اند، وجود دارد زيرا اين آموزشها براي شما جواب نمي دهند. و بدتر اينكه شما نمي توانيد به گروهتان در كسب نتايج كمك كنيد؟ (و همۀ آنها مثل برگ پاييزي در حال ريختن هستند.)
7- اينكه افرادي را مي شناسيد كه از طريق اين بيزينس، درآمدي كسب كرده اند و اينكه شما نيز مي توانيد بشرط اينكه كسي صادقانه به شما بگويد كه چه كار انجام دهيد.
8- اينكه فهميده ايد كه اگر از همان روشهاي هميشگي كه بكار مي برديد استفاده كنيد و انتظار نتايج متفاوت داشته باشيد، حماقت كرده ايد. و اينكه حالا آماده ايد تا براي گرفتن نتايج متفاوت، شروع به كار كنيد.
خوب اگر شما آمادۀ كسب نتايجي متفاوت هستيد، حتماً خوب مي فهميد كه بايد روشهاي جديد و متفاوتي را بكار ببنديد، درسته؟ مسلماً.
حالا كه مي دانيم به دلايل درستي اينجا هستيم، بياييد شروع كنيم.
اول از همه، قول دادم كه خودم را معرفي كنم و هميشه سر قولهايم هستم. اسم من Joshua Beistle است؛ 30 سال دارم و بهمراه همسر و دختر نوزادم در فونيكس آريزونا زندگي مي كنم. اولين بار در 15 سالگي با نتورك ماركتينگ آشنا شدم. در آنزمان جوانتر از آن بودم كه بتوانم خودم عضو شوم اما موفق شدم با پدرم صحبت كنم تا او وارد شود. فكر مي كنم اين اولين برخورد، زندگي 15 سال بعد مرا كلاً تحت تاثير قرار داد. اگرچه با اولين كمپاني، هيچ كاري از پيش نبردم اما در خاطرم باقي ماند. وقتي به 18 سالگي رسيدم دنيا برايم مثل يك بازي دوستانه بود و به هر بيزينسي كه پيش مي آمد، دست مي زدم.
شرط مي بندم كه داستان من براي اكثر شما آشناست. من از راه سختش ياد گرفتم كه هيچكس با پر كردن يك سري پاكت نمي تواند 5$ بدست آورد. همچنين ياد گرفتم (با پرداخت هزينۀ بسيار اندكي معادل 39.95$) هيچكس نمي تواند در خانه، بصورت پاره وقت، و با انجام كارهاي بي دردسر، 1000$ درآمد كسب كند. آن برنامۀ پُستي را بياد مي آوريد كه بايد به يك ليست 10 نفره، 1$ مي فرستاديد تا در آن ليست، بالا مي رفتيد؟ من آنرا هم انجام دادم ( منظور برنامۀ جنون نامه نگاري است كه زماني در آمريكا بسيار سروصدا كرد-م). در طي اين سالها، احتمالاً با بيش از 50 تا از اين بيزينسهاي خانگي كار كرده ام.
در همان دوره، من و دوستم تبليغاتي راجع به يك كمپاني نتورك ماركتينگ ديديم. فردي كه به او مراجعه كرديم، بيزينس را در خانه به ما معرفي كرد و ما نيز تعداد زيادي محصول خريديم. او به ما گفت كه اينها را به آشناهايتان بفروشيد و رفت. چون پدرم هنوز محصولي را كه من در 15 سالگي به او فروخته بودم داشت ( و چند تاي ديگر) فكر نمي كنم حتي يك چيز هم فروخته باشيم.
در آن زمان، همانطور كه مي توانيد حدس بزنيد، از بيزينس خانگي، كمي خسته شده بودم و شروع كردم به جستجوي موفقيت در چيزي كه "دنياي واقعي" مي ناميدم.
و موفق شدم ( موفقيت را يافتم).
براي چند سال بعد از آن، هم براي شركت America كار كردم و هم در بيزينس خودم، يعني مشاوره با شركتهاـ و خيلي كار كردم! در آن زمان، از آزادي مالي چشمگيري كه داشتم، لذت مي بردم. چيزي كه من نداشتم آزادي زماني بود.
نمي خواهم شما را با جزئيات، خسته كنم اما شرط مي بندم كه ما بدبختيهاي يكساني كشيده ايم.
بعضي از كارهايم به شرح زير است:
1- در يك بيزينس عضو شدم ( چون داشت پيشرفت ميكرد و بالاسري من هم مي خواست هزاران نفر زير من بگذارد) و سپس پشتيبان من كار را ادامه نداد.
2- كمپاني ديگري كه خودش از دور خارج شد.
3- حتي يك كمپاني كه آنقدر طرح درآمديش را تغيير داد كه فكر مي كنم خودشان هم ندانند الان چه طرحي دارند.
سرانجام در يك كمپاني با ثبات عضو شدم و مطمئن بودم كه خودش است. پول بسيار زيادي خرج مي كردم، دوستان و آشنايانم را كفري كرده و با همسرم دعوا مي كردم، محصولاتي را مي خريدم كه نياز نداشتم. هر هفته يك نفر را به جلسۀ پنجشنبه در هتل مي آوردم و افرادي را عضو مي كردم كه نمي توانستم طوري به آنها آموزش دهم تا از خودم موفقتر شوند (يعني در هر صورت يكي مثل خودم شكست خورده مي ساختم).
مي دانستم كه بايد راه بهتري وجود داشته باشد.
چون مطمئن بودم كه افرادي در نتورك ماركتينگ به سود رسيده اند و هنوز قاطعانه مصمم بودم كه از خودم به شكل اهرم استفاده كنم تا به درآمد مانده و آزادي مالي برسم، بنابراين تعهد كردم كه هر برنامۀ آموزشي كه مي يابم، خريده و امتحان كنم. هزاران دلار صرف يادگيري روشهاي جديدي براي انجام همان كارهاي قديمي كردم: محصولات را بخريد و دوستان و آشناهايتان را عضو كنيد! راستش را بخواهيد، بي نهايت مأيوس شدم.
سرانجام، متنفر از سيستمهاي باصطلاح مرشدها۷ ، به آنها پشت كردم و بهترين آموزشهايي را كه داشتم با روشهايي كه بطور موفقيت آميزي در بيزينسهاي مرسوم از آنها بهره مي بردم، تركيب كردم. زماني كه اين كار را كردم، كم كم نتايج چشمگيري گرفتم. در طول 90 روز، هر هفته بين 1000$ تا 2000$ درمي آوردم و ديوانه وار شروع به عضوگيري كردم.
90 روز بعدي، با يك كمپاني نتورك ماركتينگ جديد شروع بكار كردم و از 0 به 800 توزيع كننده رسيدم!
حالا مي خواهم 7 راز موفقيت در MLM را با شما در ميان بگذارم كه مسلماً براي گرفتن نتايج بزرگ بدانها نياز داريد! بعد از اين همه، شما شايستۀ آنها هستيد، درسته؟ البته كه هستيد.
سرانجام 7 راز رسيدن به نتايج بزرگ در
هر بيزينس MLM
1- برگرفته از سايت اينترنتي http://add-20-30-people.com
2- اين دو همكار، يك تيم آموزشي بنام The MLM FirePower Team ايجاد كرده اند.
3- Financial Freedom يكي از چهار مزيت اصلي نتورك ماركتينگ است.
4- Residual Income منظور درآمدي است كه بدون حضور شما و بخاطر بيزينسي كه بنا كرده ايد به دستتان مي رسد.
5- Leverage Income منظور درآمدي است كه شما براي كسب آن بايد از خودتان به شكل اهرم استفاده كنيد مثلاً بدين صورت كه با به اشتراك گذاشتن اطلاعات و تأثيرگذاري روي افراد ديگر، كاري انجام داده و درآمدي كسب كنيد كه هيچگاه با استفادۀ مستقيم از خودتان نمي توانستيد آن را بدست آوريد ( مانند درآمد ناشي از ساختن يك بيزينس ). اين واژه را در برابر واژۀ Linear Income بكار مي برند.
6- Time Freedom يكي ديگر از مزاياي نتورك و آرزوهاي ديرينۀ هر فردي است.
7- Guru به معني مرشد و معلم. در فرهنگ نتورك به افرادي گفته مي شود كه موفقيتهاي آنچناني كسب كرده اند.
افشاء
رمز موفقیت شمارۀ 1
افسانۀ تکثیر۱
هر کسی در نتورک مارکتینگ می داند که تکثیر چیست. ایدۀ کلی اش این است که شما دو نفر عضو می گیرید و آنها هم هر کدام دو نفر عضو می گیرند و نفرات جدید هم هر کدام دو نفر و بهمین ترتیب .... این تکثیر است.بدیهی است که تکثیر، جواب نمی دهد وگرنه باید همگی ما اعضای Amway می بودیم. یعنی بمعنای واقعی کلمه در بیزینس به دنیا می آمدیم؛ پرستاران یک سری برگه های عضویت داشتند تا زمانی که به دنیا آمدیم والدینمان بجای ما آنها را امضا کنند. در عمل، چیزی بعنوان تکثیر وجود ندارد. افراد متفاوتند. آنها تواناییهای متفاوت، استعدادهای متفاوت و همچنین سطوح متفاوتی از رضایتمندی را نسبت به ترقی و پیشرفت، دارا هستند (یعنی هر کسی را سطح متفاوتی از پیشرفت، ارضاء می کند). در تکثیر، فرض بر این است که همه یکسان هستند و قادرند کارهای یکسانی انجام دهند. اغلب می شنوم که در نتورک مارکتینگ، مک دونالد را به عنوان نمونۀ بارزی از تکثیر، مثال می زنند. درست است که در هر جای دنیا می توانید یک Big Mac بخرید و تقریباً همان مزۀ Big Mac را می دهد که در محلۀ خودتان خورده اید. احتمالا این هم درست است که خریدار شما در اوهایو همان کالای MLMی را می خرد که خریدار دیگرتان در اونتاریو دریافت می کند. اما این مسئله در مورد افراد، صادق نیست. بین پادویی که بخاطر سه دلار برای شما کار می کند و صاحب یک بیزینس، تفاوتی اساسی وجود دارد. اگرچه هر کدام از آنها وظایف مهمی در سازمان دارند اما فهم آنها از کار و درآمدشان کاملاً متفاوت از یکدیگر است. واضح است که پادو تکثیری از صاحب بیزینس نیست و بالعکس.موفقیت در نتورک مارکتینگ ربطی به تکثیر ندارد بلکه به ساختن سازمان، بستگی دارد. شما در سازمانتان پادوها و صاحبان بیزینس فراوانی خواهید داشت. کار شما در ساختن یک سازمان، کمک به افراد است تا به اندازۀ نقشهایی که خودشان انتخاب کرده اند رشد کنند. برای این کار، شما باید به یک راهبر تبدیل شوید. میزان موفقیت سازمانتان مستقیماً با توانایی شما در راهبری، متناسب است. راه حل، این است که یک برنامۀ آموزشی-مشورتی مناسب بیابید تا هر چه سریعتر تواناییهای راهبریتان را توسعه دهید.
رمز موفقیت شمارۀ 2
فاجعۀ اعتبار۲
این، یکی از بحث برانگیزترین و جنجالی ترین موضوعات MLM است. من الان نمی توانم تعداد مشتریهایی را برایتان بشمارم که خودم شخصاً در حین عضوگیری با آنها صحبت کردم و همگی اصرار داشتند که از اعتبارهایشان (دایرۀ تأثیرگذاریشان) استفاده نشود. خیلی از ما ارتباطمان را با نزدیکترین آشناهامان از دست داده ایم فقط به این دلیل که آنها را مدام به فرصتهای درآمد زایی یکی پس از دیگری دعوت کرده ایم. بدترین قسمت مسئله آنست که ظاهراَ اعتبارهایمان تنها کسانی هستند که پشتیبانها و کمپانی نتورک مارکتینگ می توانند به ما نشان دهند که چگونه به آنها بفروشیم. اگر برای یک هفته هم در MLM بوده باشید می دانید که اولین کار این است که با استفاده از یک نرمش ذهنی، باید نام هر کسی را می شناسید لیست کنید. قدم بعدی که بی شک به شما هم آموزش داده شده این است که با پشتیبان خود برنامه ای را برای تماس با این افراد، هماهنگ کرده تا این فرصت درآمدزایی را به آنها نیز نشان دهید. "خوب، پس عموی شما در فروش فعالیت می کنه، درسته؟ بیا بهش زنگ بزن و برای جلسۀ پنجشنبه دعوتش کن. لازمه که بدون اتلاف وقت اونو وارد این بیزینس کنیم." آشنا بنظر می آید، نه؟ شرط می بندم که شنیده اید. این حرفها مرا بشدت مأیوس می کرد و فکر می کردم تمامی ندارد. البته اشتباه نکنید. من هم با اعتبارهایم کار کرده ام و تعدادی از افراد خانواده ام را در بیزینسهای مختلفی عضو کردم. مسئله اینجا بود که در نهایت پس از مدتی خودم را در بیزینس دیگری می یافتم و این باعث تیره شدن روابط شخصی می شد. بدتر از همه اینکه دایرۀ تأثیر گذاری ام هم کوچکتر می شد. زمانی که اعتبارهایت را از دست بدهی چکار می کنی؟ باید این سؤال را صد بار پرسیده باشم و همچنین از من پرسیده اند. همۀ جوابها تقریباَ یکجور بودند (البته اگر جوابی داده می شد): "یک نفر را عضو کن تا با اعتبارهای او کار کنیم." من هرگز با دوستان و خانواده ام برای بیزینس سنتی ام تماس نمی گرفتم. چرا برای بیزینس MLM به این روش وابسته باشم؟ بعلاوه، چرا بهترین روش بازاریابی که کمپانی شما می تواند پیشنهاد کند این است که سراغ اعتبارهایتان بروید؟
وقتی برای اولین بار حقیقت را درک کردم، شوکه شدم. کمپانی های نتورک مارکتینگ و همچنین پشتیبان شما چیزی راجع به بازاریابی واقعی نمی دانند. همۀ آنچه آنان می دانند این است که نرخ شکست افراد در این صنعت، 90% است. یعنی شما هم بالاخره رفتنی هستید (یعنی احتمال بیشتری وجود دارد که شما هم یکی از آن 90% باشید). بنابراین کاملاً طبیعی است که آنها بخواهند هر چه سریعتر بیشترین بهره را از شما ببرند. و چه چیزی سریعتر و راحت تر از این روش وجود دارد که شما اعتبارهایتان را وارد کنید؟
مسئله بدتر این است که مشتری، حتی یکبار هم این فیلم نامه به فکرش خطور نمی کند. شما فقط آن چیزی را می دانید که درباره اش صحبت می شود، رفع یکی از نیازها و خواسته های بازار. در عوض، کمپانی به این فکر است که هر چه سریعتر کسی را جایگزین شما کند. تعجب آور نیست که نرخ شکست، 90% باشد چون افراد به دلایل نادرست، وارد سازمان شما می شوند (آنها چون شما را می شناسند وارد می شوند، نه بخاطر نیاز به کالاها یا خدمات شما و یا به این دلیل که واقعاً به دنبال یک بیزینس هستند).
راه حل فاجعۀ اعتبار، ساده است. با MLM مانند یک بیزینس واقعی برخورد کنید، بدین معنی که باید بدنبال رفع یک نیاز در بازار باشید. بیاموزید که چگونه برای کالاها و خدماتتان بازاریابی واقعی بکنید. دوستان و آشناها تان را رها کنید مگر اینکه به محصولات و خدمات شما واقعاً نیاز داشته باشند (یا واقعاً اهل بیزینس باشند). به دنبال برنامۀ آموزشی و مشاوره ای لازم برای بازاریاب شدن باشید تا در نتیجه بتوانید همان مهارتها را به گروه خود آموزش داده و از آنها حمایت کنید تا آنها هم همان کارها را انجام دهند. و این همان چیزی است که شما می توانید LEVERAGE بنامید. (نکته ای را لازم دیدم در اینجا اضافه کنم و آن این است که در نتورک مارکتینگ یک سری اعداد و ارقام وجود دارد. مثلاً یکی همین عدد 90% (نرخ شکست افراد). بعضی از افراد بر این عقیده اند که نمی توان این اعداد را تغییر داد بلکه باید با آنها کار کرد. بدین معنی که مثلاً باید قبول کرد که همیشه 90% از افراد در NM شکست می خورند. ببینید اگر شما قبول کنید که با این عدد کار کنید پس زمان زیادی برای صرف کردن روی افراد نخواهید داشت زیرا قبول کرده اید که 90% افراد سریعاً این بیزینس را ترک می کنند پس باید روشهایی را بکار ببرید که سریع باشند که یکی از این روشها استفاده از مفهوم اعتبار و دایرۀ تأثیرگذاری است. استفاده از اعتبار جهت وارد کردن افراد، مشکلات دیگری از جمله حذف بسیاری از مزایای نتورک را در پی دارد که احتمالاً در فرصتی دیگر به آن خواهیم پرداخت. اگر شما بخواهید عدد 90% را تغییر دهید باید از استراتژی دیگری در بیزینس خود استفاده کنید
1 - Duplication Myth2 - Warm Market Debacle توجه کنید که در بسیاری از متون نتورک مارکتینگ به واژه های warm market و cold market برمی خورید که به ترتیب معادل افراد درون دایرۀ تأثیرگذاری و افراد بیرون از آن هستند. رمز موفقیت شماره 3
سیستم "بالاسری/کمپانی"۱ شما کار می کند اما نه برای شما!
تا حالا هیچوقت به این فکر کرده اید که چرا نتایج چشمگیری بدست نمی آورید، از آن نوع نتایجی که افراد مطرح کسب می کنند؟ تازه بعد از این همه که از "سیستم موفقیت" کمپانی، تا آخر خط، پیروی کرده و به آن وفادار مانده اید! پس چرا آن افراد مطرح، به درآمد آنچنانی می رسند و شما نمی رسید؟ جوابش ساده است. "سیستم موفقیت" کمپانی شما جواب می دهد، اما نه برای شما! کمی به این سناریو فکر کنید. یکی از نتورکرهای مطرح و عالی، 5000 نفر زیر مجموعه دارد. همۀ آنچه که او بدان نیاز دارد این است که راهی بیابد تا به زیرمجموعه هایش کمک کنند که هر کدام یک عضو جدید در سال بگیرند و بدین ترتیب بیزینس او دو برابر خواهد شد. یعنی 5000 نفر جدید در یک سال! در واقع، تقریباً 15 نفر جدید در هر روز! پس "سیستم موفقیت" آنها کار می کند؟ البته، برای آنها کار می کند. حالا اگر شما یکی از آن افرادی باشید که 15 نفر زیرمجموعه دارند، با استراتژی آنها، رشد بیزینس شما به اندازۀ 15 نفر در امسال خواهد بود!
اما فکر می کنید با 15 نفر در یک سال چقدر درآمد خواهید داشت؟
می توانید همان خانۀ جدیدی که می خواستید، بخرید؟
یا حتی یک ماشین نو؟ فقط با درآمد حاصل از 30 نفر.
احتمالاً نه، پس می توانیم صادقانه توافق کنیم که سیستم، کار می کند اما نه برای شما. زمانی که به این نکته پی بردم فوراً شروع کردم به یادگیری دو چیز که شما هم باید انجام دهید. اول اینکه: "چطور می توانم هر چه سریعتر سازمانم را به 5000 نفر برسانم؟" (زیرا در این صورت شرط می بندم که با سالانه 5000 عضو جدید، حتماً می توانید یک خانۀ نو بخرید) و دوم اینکه: "چرا باید روشهایی را بکار ببندم که برای شروع کار، تا این حد ناکارآمد هستند؟" بله من هم موفقیت را دوست دارم اما هیچگاه از موفقیتی که بهایش را دیگران پرداخته اند، واقعاً لذت نخواهم برد. من مطمئنا نمی خواهم شبیه آن فرد مطرحی باشم که کرور کرور درآمد دارد اما نمی تواند به افراد سازمان من واقعاً کمک کند که آنها هم همین کار را انجام دهند. بعد از بررسی هزاران برنامۀ آموزشی و سعی و خطا، پاسخی که یافتم این بود که از روشهای بازاریابی سنتی و مرسوم در مورد محصولات و خدمات بیزینس MLM استفاده کنم. بدین منظور، ساختار محدود کنندۀ سیستم بالاسریهایم را کنار گذاشتم و شروع کردم به کسب نتایج چشمگیر. بهترین قسمت داستان اینجا بود که حالا من می توانستم سریعاً این روشهای ساده اما قدرتمند را به گروهم آموزش دهم. این تغییر، تأثیر عظیمی بجای گذاشت زیرا حالا بجای اینکه از هر نفر در یک سال انتظار یک عضو جدید را داشته باشم، واقعاً از هر نفر در یک ماه، انتظار 4 الی 8 عضو جدید داشتم! یعنی سازمان من می توانست در هر نقطه ای در هر سال یک رشد 60 الی 120 نفره بازای هر نفر داشته باشد! با احتساب همان گروه 15 نفره (و بدون محاسبۀ فعالیت اعضای جدید) من می توانستم در یکسال، بیزینسم را باندازۀ 900 الی 1800 نفر جدید رشد دهم!
با درک این رمز موفقیت، دیدگاه، مسیر و نتایجم بطور کلی تغییر کرد. و برای شما نیز همین اتفاق خواهد افتاد.(اگر دقت کرده باشید نگارنده قصد ندارد فردی یا کمپانی را محکوم کند بلکه بیشتر به این مطلب اشاره دارد که بعضی از افراد و کمپانیها (خواسته یا ناخواسته) منافع جمع را فراموش کرده و به فکر منافع خود می باشند و در نتیجه روشی که ارائه می دهند برای بیزینس خودشان جوابگو است و نه برای کل بیزینس! عجب بیزینس جالبی است، نه!) رمز موفقیت شماره 4
روشهای بازاریابی بالاسریهای شما اثبات نشده اند، بلکه با پولهای شما آزمایش شده اند! زمانی که بدنبال روشهای بازاریابی موفق برای سازمانم بودم، اتفاقی به این رمز موفقیت برخوردم. همین یک نکته به تنهایی می تواند ساعات بیشماری مملو از ناکامی و دلسردی و همچنین هزاران دلار از سرمایۀ شما را صرفه جویی کند.
من بوضوح، زمانی را بخاطر می آورم که برای اولین بار مطلع شدم کمپانی بهمراه راهبران کلیدی اش، "بهترین ابزار بازاریابی در نتورک مارکتینگ" را ایجاد کرده اند. قصد ندارم از آنها تعریف کنم اما هیجان و انتظاری باورنکردنی، ایجاد کرده بودند. هر کدام از اعضای گروه که می شناختم به من زنگ می زدند و من هم به این و آن زنگ می زدم تا ببینیم کسی چیزی راجع به این گردهمایی هیجان انگیز می داند یا نه. باید فوق العاده باشد. مطمئنا نتورک مارکتینگ را برای همیشه دگرگون خواهد کرد! آنقدر هیجان زده بودم که نتوانستم شب قبل از گردهمایی بخوابم. تبلیغات از یک ماه قبل از گردهمایی آغاز شده بود. بالاخره موضوع گردهمایی بزرگ مشخص شد: کمپانی و راهبران کلیدی، یک Infomercial ۲ ترتیب داده بودند. نمی دانید چقدر هیجان زده بودم! به عنوان توزیع کننده های مستقل، این شانس را داشتیم که با پرداخت چند صد دلار، از آن همه اطلاعات، بهره مند شویم! دست اندرکاران این گردهمایی، این امکان را داشتند که با برگزاری دوره های آموزشی فراوان، نحوۀ انجام کار را در عمل به ما نشان دهند. فکر می کنید بازای 200 دلاری که پرداختم چقدر راهنمایی دریافت کردم؟هیچ کدام از روشها، آزمایش نشده بودند. احتمالاً خواهید گفت که من باید این امکان را در نظر می گرفتم که این روشها جواب ندهند. بله حق با شماست. اما آنچه تاکنون امکانش را در نظر نمی گرفتم این بود که دست اندرکاران این برنامه، خودشان در مورد کاری که انجام می دادند هیچ ایده ای نداشتند. آزمودن، در بازاریابی بسیار مهم است. نمی توانید یک بازاریاب را بیابید که چیزی غیر از این به شما بگوید. مسئله این است که لیدرهای بالاسری و کمپانیهای MLM زمانی که یک طرح بازاریابی جدید را با شما در میان می گذارند احتمالاً در مورد آن طرح، جدیت لازم را به عمل نیاورده و آنرا آزمایش نکرده اند. البته موضوع، فقط Infomercial نیست بلکه من مبالغ کلانی را بابت لوازم بازاریابی پیشنهادی از طرف بالاسریهایم پرداخته ام که هیچکدام نتایجی در بر نداشتند مثل DVDهای عضوگیری ۳، cd های صوتی، پست مستقیم۴ و غیره. در نهایت پی بردم که اغلب اوقات، این ایده های بازاریابی حتی یکبار هم بطور مناسب آزمایش نشده اند. در عوض، کمپانی و بالاسری شما می خواهند این ایده ها را با پول شما آزمایش کنند! پیشنهاد من این است که قبل از اینکه دلارهایی که برایشان زحمت فراوان کشیده اید را بابت یکی دیگر از ایده های بزرگ لیدرهای بالا سریتان خرج کنید، اصرار کنید که به شما نتایج آزمایش، دریافتی ها و مکالمات تلفنی ضبط شده را ارائه دهند. حتی می توانید از آنها بخواهید افرادی را به شما معرفی کنند که در بیزینس عضو بوده و هم اکنون در حال استفاده از آن روشها و تکنیکها هستند. راه حل این است که خودتان و گروهتان را با مهارتهای بازاریابی قدرتمندی که قبلاً آزمایش شده و اغلب، نتیجه بخش بوده اند، مجهز کنید. خبر خوش اینکه اکثر این مهارتها و روشها برای اینکه حداقل یکبار امتحان شوند تا کارآمدیشان مشخص شود تقریباً هزینه ای برای شما نخواهند داشت.
1- Upline/Companies System2- برنامه تبلیغاتی تلویزیونی که طولانی تر از تبلیغات معمولی است (بین نیم تا یک ساعت) و در طی آن، اطلاعات بسیار زیادی به بیننده ارئه می شود. (مشابه تبلیغات بعضی از شرکتهای بیمه در ایران) 3 - Recruiting DVD's 4- Direct Mail یکی از روشهای بازاریابی مرسوم
رمز موفقیت شماره 5
اگر به افرادت همان روشی را ارائه دهی که تو را به شکست کشانده، ناچار همه آنها شکست خواهند خورد.
بعد از این همه کار طاقت فرسا در نتورک مارکتینگ، واقعاً ناامید کننده بود که تعداد زیادی از افراد شکست می خوردند. اگر شما هم چند نفر را در بیزینس خود عضو کرده باشید حتماً احساس مرا درک خواهید کرد. اغلب از خودم می پرسیدم که چگونه قرار است با این نرخ بالای حذف شدن افراد، رشد کرده و پیشرفت کنم.
یکی از بزرگترین گامهایی که به سمت موفقیت برداشته ام این بود که با این افراد تماس گرفتم تا ببینم حقیقتاً چرا سازمان مرا ترک کردند. اغلب آنها بسیار شرمنده و از طرفی از من بسیار سپاسگزار بودند که زمانم را صرف آنها و اهدافشان کرده ام. علیرغم همه این سخنان دوستانه، پی بردم که یافتن سرمنشاء دلایل آنها برای رها کردن کار، بسیار مشکل است. با اصراری که کردم دریافتم که دلیل شماره یک افراد برای رها کردن کار این است که آنها هیچ درآمدی کسب نکرده اند و بعلاوه هیچ نقطه امیدوارکننده ای هم وجود نداشته است. همانهایی که در ابتدا این بیزینس را واقعاً انجام می دادند، بعد از مدتی در مقایسه با کارهای ناخوشایند قبلی شان، از کار کردن در MLM احساس یأس و افسردگی بیشتری می کردند.
البته در مورد افرادی صحبت نمی کنم که براحتی به نتایجی که شایسته اش بودند، رسیده اند. اما افرادی را دیده ام که چگونه در این بیزینس روزها و هفته ها زحمت می کشیدند. این همان چیزی بود که مرا خیلی آزار می داد. منظورم این است که آیا از عضو یک گروه، باید بیشتر از این توقع داشت که برای انجام کاری که به او محول شده، صداقت داشته و با اشتیاق آنرا انجام دهد؟ (مسلماً نه. یعنی در بهترین حالت یک عضو گروه همان کاری را می کند که از او خواسته اند.)مسئله اینجا بود که این افراد به همان نتایجی می رسیدند که من رسیده بودم. سیستمی که به آنها آموزش می دادم باعث شکست خوردن من بود پس چگونه می توانستم انتظار نتیجه متفاوتی برای آنها داشته باشم. بعنوان یک راهبر می دانستم که باید راه بهتری بیابم. می دانستم که این مسئولیت من است نه فقط به خاطر خودم بلکه بخاطر آنهایی که از من پیروی می کردند تا سیستم کامل و آماده ای ایجاد کنند که آنها را کمک کند تا هر چه سریعتر بیزینس خود را سودمند کنند. در واقع، اکنون این را خط مشی خود قرار داده ام که هر کدام از افرادی که شخصاً وارد این بیزینس می کنم در طی 90 روز به سود برسانم. البته هستند کسانی که هنوز سعی خودشان را نکرده اند اما در مورد بقیه مطمئنم که به سود رسیده اند. توزیع کننده ای که به سود رسیده است امیدوار بوده و دلیلی برای رها کردن کار ندارد.
راه حلی که پیدا کرده ام برای اینکه توزیع کننده هایم را در مدت 90 روز به سود برسانم، دو مرحله دارد. گام اول این است که به آنها کمک کنم تا هزینه ای که می پردازند، بابت ابزار کار مناسبی (website، voicemail و ...) باشد. می توانستم همان ابتدا آنها را تشویق به دریافت محصولات بسیاری بکنم که باعث می شد پول زیادی بدست بیاورم اما در دراز مدت، بازنده می شدم۱. پی برده ام که موفقیت من کاملاً وابسته به موفقیت آنها است. بنابراین یاد گرفتم بر مبنای نیازهای آنها تصمیم بگیرم نه بر اساس نیازهای خودم.
گام دوم این است که آنها را یاری کنم که یک طرح بازاریابی واقعی ایجاد کنند تا بتوانند خریداران و توزیع کنندگان جدیدی جذب کنند. من از بیش از 100 ابزار بازاریابی که داشتم استفاده می کنم تا به آنها برای شروع کمک کنم. و فقط آن ابزار بازاریابی را در اختیار آنان می گذارم که قبلاً برای خودم موفقیت آمیز و سودآور بوده اند. (نمی خواهم بازاریابی را با دلارهای آنها امتحان کنم)
زمانیکه به مرحله سوددهی از بیزینس خود برسند به تربیت، آموزش و هدف گذاری ادامه می دهم تا مطمئن شوم که آنها کاملاً در جریان وقایع و عملکردهای شرکت قرار داشته و می توانند از عهده کار خود برآیند. رمز موفقیت شماره 6
اگر می خواهید مثل Babe Ruth۲ عضوگیری کنید ابتدا باید خودتان موفق باشید.
بمحض اینکه رمز موفقیت شماره 5 را دریافتم نتایج بیشتر و بیشتری در جهت عضوگیری کسب می کردم. من خودم را در حال سوا کردن و جذب داوطلبها می دیدم بجای اینکه در حال متقاعد کردن، فروختن به آنها و یا تور کردن آنها باشم. (یعنی من انتخاب کننده بودم نه آنها)
نکته کلیدی اینجا بود که بیزینس من به مرحله سوددهی رسیده بود و این همان چیزی است که جویندگان فرصتهای شغلی به معنای واقعی کلمه بدنبالش هستند، یعنی کسی که کار را انجام داده و می تواند به آنها هم نشان دهد که چگونه آنرا انجام دهند.
بسیاری از نتورکرهایی که با آنها صحبت کرده ام، هر روز در حال تقلا کردن و دست و پا زدن برای عضو گیری هستند. مسئله اینجاست که اکثر این افراد، بیشتر از 2 یا 3 دفعه، فروش (خرده فروشی۳) انجام نداده اند. آنها بجز برای اعتبارهایشان۴ برای هیچ فرد دیگری بازاریابی نکرده اند. اگر می خواهید که تلاشهای عضوگیریتان را سریعاً به نتیجه برسانید، شروع کنید به بازاریابی و خرده فروشی محصولاتتان. بیزینس خود را به مرحله سوددهی برسانید تا دلیلی برای ملحق شدن افراد داشته باشید. از خودتان این سؤال را بپرسید. اگر بدانم که فردی از بیزینس خود حتی ده سنت هم سود نبرده و یا نمی تواند برای بازاریابی محصولات، راهی بجز کار کردن با اعتبارهایم را به من نشان دهد، آیا به بیزینس او ملحق می شدم؟ نه، احتمالاً نه.
راه حلی که بدان پی بردم این بود که باید توانایی انتقال این باور که محصولات و فرصت درآمدزایی برای افراد مفید و منطقی است را کسب می کردم (هنر بازاریابی). مردم خودشان درک می کنند که من موفقیتهایی داشته ام و قادر هستم به آنها هم یاد بدهم که چگونه موفق شوند.
اگر شما آماده اید تا مثل Babe Ruth عضوگیری کنید، شروع کنید به یادگیری و تسلط بر هنر و علم بازاریابی تا جایی که بتوانید از بیزینس خود سود برده و به دیگران هم کمک کنید تا آنها هم سود ببرند
رمز موفقیت شماره 7 سیستم آموزشی کمپانی به شما می گوید که چه کاری انجام دهید (What) اما نمی گوید چگونه انجام دهید (How)!
چرا برنامه های آموزشی به شما می گویند چه کاری انجام دهید اما نمی گویند چگونه آنرا انجام دهید؟ آنها همیشه چیزهایی شبیه این را می گویند: "در هر جلسه معرفی حداقل یک نفر را بیاورید." و یا "هر ماه 2 عضو جدید بگیرید." اما چگونه باید اینها را انجام دهم؟ آنها برای هر چیزی فرمولهایی دارند بجز چگونگی.
با آگاهی از اینکه مسئولیت آموزش گروهم بر عهده خودم است، مصمم شدم که چگونگی را یاد بگیرم آنچنان که به هر یک از اعضای گروهم نیز نشان دهم. راستی اگر بعد از این همه کار نمی توانستم آنها را به گروهم آموزش دهم، استفاده اهرمی۵ دیگر معنا نداشت، درست است؟ ماهها بعد و پس از سعی و خطاهای بسیار، یک سیستم آموزشی برای گروهم ایجاد کردم که قدم به قدم به آنها یاد می داد که چگونه به اهدافشان برسند و بیزینسشان را رشد دهند. نتایج، باور نکردنی بودند
1- در اینجا ذکر این نکته را لازم دیدم که در آمریکا شرکتهای بسیار زیادی هستند که از راه فروش ابزار لازم برای بازاریابی موثر، درآمد کسب می کنند. ابزاری مانند کاتالوگ ها، cd ها، DVD ها، نوارهای مغناطیسی، Lead ها و ... که بسیاری از نتورکرهای کم تجربه بدون تحقیق و مشورت برای انتخاب بهترین شرکت و بهترین ابزار، پولهای زیادی بابت خرید این ابزار از دست می دهند. نکته دیگر اینکه در بسیاری از نتورکها، یک توزیع کننده، تعدادی محصول از کمپانی گرفته و در بین شبکه توزیع خود پخش می کند تا به فروش برسد و بسته به نتورکی که کار می کند باید درصدی از محصولات تحویلی را بفروشد تا بتواند دوباره از شرکت، محصول دریافت کند. م
2- بزرگترین بازیکن بیسبال آمریکا معروف به سلطان ضربه (1948- 1895)
3- Retail
4- Warm Market
5- Leverage
